Mi è capitato spesso di entrare come consulente in un progetto alberghiero “a cose fatte”, cioè quando le scelte più importanti erano già state prese… L’investitore, sovente digiuno di nozioni ed esperienza in materia turistico-ricettiva, si avventura nella costruzione di un albergo senza aver analizzato tutte le previsioni legate alla “futura vita” che l’hotel avrà. Una struttura ricettiva, infatti, è un’azienda a tutti gli effetti e, per sua natura, deve produrre profitti.
La nascita di un albergo rappresenta lo sviluppo della “business idea” da parte dell’imprenditore. È sbagliato quindi effettuare una valutazione solo su sensazioni personali dettate dal “cuore”, senza tener conto di innumerevoli condizioni che potrebbero comprometterne l’operazione. È vero. Non tutto si può prevedere (e la pandemia da Covid19 ce lo ha insegnato), ma una corretta analisi delle variabili permetterà sicuramente di potersi avvicinare all’obiettivo con maggiore accuratezza.
Rischi e opportunità
Il comparto immobiliare attuale è caratterizzato da un numero sempre crescente di compravendite in un mercato orientato alla competitività e con una diversificazione dell’offerta. La recente pandemia, infatti, ha segnato uno stravolgimento nella gestione degli asset, causando la crescita dei cosidetti NPL (Non Profit Loans), cioè quelle strutture che non sono state più in grado di far fronte alle posizioni debitorie nei confronti degli istituti di credito. In questo scenario attuale, un’analisi di fattibilità viene svolta per una chiara programmazione degli investimenti da effettuare, per l’impostazione del prodotto/servizio da implementare e di tutte le azioni da compiere per il raggiungimento del “famoso” ROI.
Dall’analisi effettuata ci si aspetta il verdetto: se il progetto si inizia o meno. Infatti, proprio per la complessità e la dimensione economica del progetto stesso, si rende necessario un approfondimento prima di iniziare le fasi di esecuzione. Nell’elaborazione tecnica ed economica devono emergere i rischi e le opportunità dell’operazione, finalizzate all’identificazione della soluzione ottimale dei benefici unitamente ai costi da sostenere. Verranno inoltre analizzati tutti gli aspetti legali al progetto, comprese le normative, autorizzazioni e permessi che potrebbero ostacolare l’esecuzione dello stesso.
Valutazione ad hoc
Ma da dove si comincia? Un’analisi di fattibilità segue sempre un filo logico ben preciso nella sua costruzione. È un “vestito cucito su misura”. Si inizierà con l’analisi del territorio (in alcuni casi ci si spinge fino al quartiere di ubicazione), della costituzione demografica, con il fine di avere una corretta valutazione dell’economia locale.
Poi si procederà a uno studio del sito di costruzione: la viabilità di accesso, i servizi connessi all’attività che hanno un effetto indotto all’attivita stessa. Successivamente, verrà effettuata una revisione dei progetti di costruzione, inclusi i servizi da proporre, nonché dei costi di massima previsti.
Una ulteriore analisi, sovente studiata congiuntamente ai precedenti aspetti, prevederà l’analisi del mercato sui dati raccolti, procedendo prima a livello locale, per poi spostarsi a livello regionale, nazionale, e, in alcuni casi, anche a livello internazionale. Lo studio della domanda, infatti, permette di individuare i flussi di potenziali clienti che potrebbero addirittura arrivare da paesi esteri, magari agevolati da importanti, certi e frequenti mezzi di trasporto.
La concorrenza gioca un ruolo fondamentale nell’analisi: si analizzeranno i potenziali competitor presenti già sul mercato, che offrono un prodotto/servizio similare con quello che si vuole intraprendere.
Verranno quindi effettuate visite alle strutture (anche attraverso pernottamenti) per verificarne l’effettivo livello, verranno analizzati il pricing e le promozioni praticate, l’offerta di servizi complementari e i dati di performance, qualora disponibili.
Previsioni sulle performance
Una volta in possesso di tutti i dati, si iniziano a fare previsioni sui KPI relativi alla struttura che nascerà. In particolare, si faranno ipotesi sulla percentuale di occupazione prevista per mese (% OCC), la tariffa media giornaliera (ADR) e i ricavi per camera disponibile (RevPAR). L’elaborazione di un business plan “a regime” (di solito, al terzo anno di attività, ma è una condizione che potrebbe variare in base alla struttura e alla location), che comprenderà l’analisi dettagliata dei ricavi per i segmenti di mercato individuati e dei costi ripartiti per centri di costo, completerà l’analisi “dei numeri”.
Rapportando l’utile netto con il capitale investito e moltiplicando per 100, si otterrà in percentuale il “famoso” ROI (Ritorno dell’Investimento) che permetterà di comprendere la bontà dell’operazione. Proprio per la necessità di un’accurata valutazione, le analisi di fattibilità servono ai “players” per analizzare i dati che emergono dallo studio ed effettuare le scelte più efficaci per la realizzazione del progetto. E per “player” si intendono imprenditori che vogliono costruire, acquistare una struttura esistente o cambiarne il prodotto e conseguentemente il mercato (cambio di categoria, aumento o diminuzione della capacità ricettiva), coloro che vogliono venderla, fondi di investimento immobiliare che vogliono diversificare gli investimenti.
La scelta migliore
L’abilità principale del consulente che si accinge a sviluppare un’analisi di fattibilità, oltre all’esperienza maturata e alla conoscenza dei mercati di riferimento, è quella di non “affezionarsi” al progetto, ma di calarsi nella parte di “osservatore” e, con la massima obiettività possibile, elaborare uno studio attendibile.
Ricordo ancora l’espressione di un imprenditore con l’intenzione di costruire un hotel che mi commissionò un’analisi: dai dati elaborati risultò un progetto non fattibile perché, anche in caso di “best case”, presentava dei rischi. Mi disse: “La ringrazio perché, anche se ho pagato la sua parcella, ho risparmiato molti euro!”.
Avvalersi di un’analisi di fattibilità per le scelte di un progetto rappresenta la scelta migliore che un imprenditore possa fare.
Consulente alberghiero e formatore, Piergiorgio Mosconi ha frequentato il Master in Economia e Tecnica del Turismo presso il Centro Italiano di Studi Superiori sul Turismo e sulla Promozione Turistica di Assisi patrocinato dall’Università di Perugia. Dopo una carriera spesa nei migliori alberghi di lusso in Italia fino a raggiungere la qualifica di General Manager, dal 2006 svolge attività di libero professionista. Offre servizi di consulenza a vasto raggio, dalle analisi di fattibilità alla gestione operativa, dal controllo dei costi alla selezione del personale, dalla pianificazione delle attività commerciali alla pianificazione finanziaria. Annovera nel proprio portfolio le migliori realtà italiane dell’ospitalità come l’Hotel Hassler di Roma, il San Pietro di Positano, Terme di Saturnia, Como Castello del Nero, il Capri Tiberio Palace e tanti altri. Nel 2023 ha conseguito la Laurea Triennale in Economia Aziendale.
